天使陪伴UDESK一起成长

Udesk自启动C轮融资至正式完成,在短短2个月时间内收到了大量国内外顶级投资机构的投资意向,充分体现Udesk这样的行业佼佼者无惧寒冬,仍会广获资本市场青睐和认可。印象中从2011年入行开始算,现在已经是第三次遇到寒冬了。但是每一个寒冬里也都会成长出新的一批独角兽和上市公司。作为一个以投资为生的人,真正能够保持独立判断,比行业平均水准高几倍的抓住机会,才能够真正带来足够高的回报。

2010年在投中的时候,很多投资人在我眼中如神一般,动不动就是几十倍上百倍的回报,甚至听说Facebook的投资人万倍回报,那时候对于VC的敬仰如神一般,11年开始做财务顾问FA以后,才真正发现具备独立投资逻辑的人原来少中又少,有很多VC的合伙人愿意跟投两三千万美金也不愿意自己独立判断去领投一个两三百万美元的A轮项目。到了2013年做FA和跟投已经无法给我带来任何的乐趣,自己下水做投资的欲望越来越浓厚。很多场合我分享过从研究Nasdaq上市公司到思考国内环境一步步推理选择企业服务天使投资作为方向的故事。但是13年那个时候,当我和所有认识的VC老大说我想做企业服务类的天使投资时,得到的唯一答案就是算了吧,这行在中国很难做的起来。那时候感觉我的选择仿佛和整个世界站在了对立面。好吧,我用自己的钱来干!

第一个选择投资的天使项目是OneAPM,至今还记得签约的日期是2013年的8月8号,最终带来了近40倍的回报。第二个也就是成立AA之前的最后一个个人天使是2014年9月份投的Udesk,再下一个AA投资一期基金的第一个项目云帐房等待十一假期后将对外公布C轮融资,小小预告一下。

自企业服务开始热了以后,凡有论坛听到的频率最高的一个词就是Salesforce,无数中国的投资者期待投中中国的Salesforce。然而殊不知Salesforce的主要收入是由三个部分组成的,CRM,客服和营销自动化。自从13年决定投资企业服务开始,对这方面也有过一定的研究,拜访了很多国内的一线软件公司的高管和客户侧的CIO,但最终我得到的结论是三大模块中标准化程度最高的最刚需的是客服。

从2015年中国企业服务升温开始到现在,短短的三年时间我们看到中国的2B投资已经经历了三个周期。从最开始VC最愿意投免费的产品,期待能够像2C一样羊毛出在牛身上,但是后来发现牛没找到,钱也没了。再后来很多VC出来说免费的不靠谱,大客户是传统软件公司的做法,我们要投做小客户,最好1-3万的客单价,期待3年以内企业得到30-50%的市场占有率达到垄断。实际上这是投资人单方面美好的愿景。到了最后,终于有VC出来喊,得大客户者得天下。貌似最后VC达成了相对共识,但是最关键的一点很多VC还是没想明白,怎么才能做到大客户,这个路径是什么样的。

Udesk最初做的也是中小客户,从网页IM和APP客服起家,最初很多客户的客单价只有七八千块钱一年。到后来做到全渠道客服, 云呼叫中心,之后工单、知识库、智能客服机器人,语音外呼机器人,客服数据分析、现场服务云等核心模块不断扩张,从服务中小企业到上市公司,从上市公司到世界500强,不断的功能开发上线到完善,才能带来客户质量和客单价的不断攀升,客户的不断增购和复购才是SAAS公司最好的证明。

另外也有像绎维F one一样的方式,产品打磨了很长一段时间才拥有了第一个客户,最开始做的就是绿地、华翔、上海通用等顶级大客户。但是需要非常好的把握产品标准化和定制化之间的平衡,甚至初期很多的时候学会拒绝很多客户的单独定制需求或者与合作伙伴合作。两三年以后一边做大客户的本地化部署,一边把例如4S店返利等模块做成单独的返利云SAAS。

CEO于浩然以前在浪潮做销售总监,再之前担任过客服工程师,是少有的商业嗅觉敏锐,学习能力强同时具备执行管理能力的CEO。相对于CEO的背景,我们更关注的是创始人的能力、潜力以及创始团队的互补性。从投资时3个人的创始团队到现在几百人的公司,Udesk也一直在行业保持着产品和销售两方面最高的投入产出比。

Udesk的快速发展其实体现在很多很多的细节方面。有一次和公司Top sales A聊天,当初面试的时候他选择加入Udesk,同时面试的销售B最终去了友商。当时他给我看微信的聊天记录,B问A说Udesk的要求那么高,你为什么还愿意去?A说要求高是避免掉了工作时间的效率,Udesk的产品更好,更容易卖,虽然工作会辛苦一些,但是最后拿到的提成奖金也会更高,一分耕耘一分收获。物以类聚,人以群分,优秀的人才总会选择优秀的公司,这也是细节的成功之道吧。

做2B业务的公司,很少有公司拿了A轮之后在产品销售都做的好的情况下是穷死的,往往撑死的公司更多。Udesk不是SAAS客服领域做的最早的公司,也不是第一个拿到A轮融资的公司,C轮融资本身也没有多少值得骄傲的地方。但是无论是收入、成长速度还是产品功能深度,都拉开了竞争对手一个量级差。很多早期融资过快的公司内有十余位的百万年薪高管,团队快速扩张带来管理问题,快速融资带给产品的是同时开辟多条产品线,但是一条做深做强的都没有,反而是一堆的bug最后再重构。还好AA系的CEO们都和浩然和我一样保持了“抠门”的一贯作风,不务虚,不烧钱,尽快实现正向现金流。好的公司就应该是A轮过后基本上可以保证发展并存活,B轮过后实现盈亏平衡,C轮的融资主要是扩张和先进储备,D轮融完了就准备去IPO。

AA投资的核心含义是Angel Around,我们希望做创业者身边的天使,企业的联合创始人,做每一个CEO有问题最愿意拿起电话聊天的角色。不俯视,不装逼,不把投资行为当成甲乙方。我们希望和创业者一起成长,同时能够把成功的失败的经验教训不断传递给我们新投资的企业,尽一切可能帮助企业快速成长。我们帮助Udesk引入了AB轮DCM和君联资本、C轮融资帮他们引入了FA多维海拓。还有无数的时间陪CEO一起讨论战略,招人,介绍客户等等等。

路还很长,和Udesk一起走了4年的时光,我也有足够的耐心伴你继续走下去分享敲钟的喜悦。我们投的数量很少,AA投资不撒种子,只做精准的早期投资。但是每个企业,未来都会有这样的故事。新的故事还在不断书写着,下一篇云帐房C轮,在路上。

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