干货分享|To B企业如何做好品牌营销?

作者:智能客服 867文章阅读时间:6分钟

文章摘要:ToB与ToC的差异首先来说ToB跟ToC相比,有哪些差异?ToC的客单价相对来说比较低一点,ToB的客单价会更高,客户数量也会更少,而且客户的决策链会特别长。一般是你购买之后才开始...

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To B与To C的差异

首先来说To B跟To C相比,有哪些差异?

To C的客单价相对来说比较低一点,To B的客单价会更高,客户数量也会更少,而且客户的决策链会特别长。一般是你购买之后才开始长期的团队服务。所以说To C像谈恋爱一样,个人决策,可以冲动购买,而To B特别像结婚,两个家庭之间的长期决策。

To B和To C在品牌的作用方面差别特别大,一个To C来做品牌的话,比如说喜茶,它的品牌树立起来之后,是能够带来品牌溢价的,让用户对它有情感的认可和品牌形象的认可。

对于To B来说,它是一个非常理性的决策,没有太多的情感因素在里面。B2B品牌最大的功能反而是降低采购风险,它对情感的影响会特别小,如果你公司名气不是很大,可能大家都没听过,采购会有点犹豫,所以TOB品牌最大的功能是降低采购风险。

To B的特点

总结来说,To B的特点为:它是一个企业的专业采购,有高客单价,数量相对比较少,还有强关系、长服务、能复购的特点。那么它的难点在于:

第一,To B的决策链非常长。

第二,产品功能和客户需求之间有一个鸿沟。

第三,很多To B产品,尤其是我们互联网SaaS、云计算这些产品,理解起来比较复杂;关键点就在于客户的信任和合作的预期。

To B品牌营销必做的四件事

基于这些原理,我总结出来To B品牌营销必然会做的4件事情。

第一个是品牌背书,它能够提升客户的信赖。

第二个是内容营销,很多的To B企业都在做这个事情,内容营销可以展现它的专业度,还有很多其他的价值,后面也会展开讲。

第三个是案例营销,一方面,大客户的案例可以提升客户对你的信任度,合作起来也会更加有信心。另一方面,案例营销还有一个特别大的好处,它能够看到效果,比如说你同类的一个客户,他做出来的效果很不错,你会觉得比较放心,能够看到合作的这种预期在里面,所以是案例营销比较特殊的一个功能价值。

第四个是会面或者会议活动,比如说To B的市场部可能一半的时间都在跑各种会,各种沙龙,各种展会,各种销售会,为什么会有这么多的会?因为面对面的开个会,讲两个小时,可以把复杂的产品能够很清晰的表达给客户,通过线下的见面,大大提升信任度。

总而言之, To B品牌营销可以有4招:品牌背书、内容营销、案例包装和会议活动。

To B企业的服务价值

对于品牌背书这一点上,除了营销方面需要作出努力,在老客户的服务上也不能放松。我们在营销层面上吸引的客户,经过了长期的沟通达成合作,但绝不能止步于此,需要成熟的客户服务方法以创造更高的价值。

“如何让客户满意”这个问题,一直困扰着各大企业。

客户服务,无疑是持续时间最长的一项业务了。在如今这个竞争非常激烈的时期,客户服务关乎业务的成败。在所有条件相同的情况下,快速而贴心的回复,会让你的企业崭露头角。

许多企业,包括一些中小型企业,都忽略了客户服务的重要性。这是因为企业肩上扛着两座“大山”——生产新产品和增强现有产品的竞争力。因为只有产品越好,收到的抱怨才会越少。

这些企业还存在一个问题,就是只关注不满意的客户。客户服务当然是帮助不满意的客户解决问题。但同时也可能意味着向满意的消费者推销新的服务。 除此之外,客户服务还可以提升品牌声誉。如果你不小心,或是团队没有及时回复,你的品牌将很快会陷入深渊,所以营销和服务向来是密不可分的。

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